Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 1/4]
Dla kupców z sieci handlowych liczy się tylko cena… Tak często sytuację spostrzegają handlowcy reprezentujący dostawców. A jaka jest perspektywa kupca?
Zapraszamy do obejrzenia rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów w jednej z dużych sieci handlowych. W pierwszej części rozmawiamy o tym, na co zwraca uwagę kupiec przy wyborze dostawcy.
W drugiej części wywiadu rozmawiamy o relacjach w negocjacjach.
Autor: Jacek Jóźwiak
Przed wysłaniem komentarza, prosimy o zapoznanie się z naszą polityką prywatności.
@Mateusz
Zdecydowanie warto mieć przygotowane strategie handlowe do obu sytuacji. I jednocześnie być bardzo uważnym w kontakcie z klientem. Bo nasze nastawienia (nawet jeśli wynikają ze „statystycznych” doświadczeń np. z kupcami z działu zakupów) mogą być całkowicie nietrafne w kontakcie z konkretnym, żywym człowiekiem.
A w przypadku naszych usług jest jeszcze o tyle ciekawie, że np. gdy rozmawiamy na temat szkolenia z negocjacji zakupowych, to dział zakupów jest użytkownikiem usługi, a HR bywa „strażnikiem budżetu”. Takie odwrócenie stereotypowych ról 😉
Ciekawe jest to, że oferując ten sam rodzaj serwisu, nasi klienci przyglądają się mu z zupełnie różnych stron, w zależności od tego, czy dostawców wybiera użytkownik usługi (u nas zazwyczaj dział HR), czy też dział zakupów. Myślę, że dobry handlowiec powinien mieć gotowe 2 różne strategie na te dwie okazje.
Super rozmowa! Pozdrawiam zarówno Agnieszkę jak i Ciebie Jacku.